Estudio de caso – “El declive de María, la gerente estrella”

María era la gerente de ventas más exitosa de una empresa tecnológica. Su equipo siempre superaba los objetivos y ella era un ejemplo de motivación y liderazgo.

Hace 6 meses, la empresa fue adquirida por una multinacional. Desde entonces:


  1. Nuevas exigencias: Le impusieron un sistema de reporting (informes) extremadamente detallado que le consume al menos 10 horas a la semana. Sus reuniones con el equipo han pasado de ser diarias a una semanal..

  2. Cambio de liderazgo: Su nuevo jefe, que vive en otro país, no le da feedback claro. En las videollamadas, le cambia las prioridades de los proyectos sin previo aviso y le exige resultados inmediatos.

  3. Resultados: En los últimos 3 meses, su equipo no ha alcanzado los objetivos de ventas. María se muestra irritable con sus vendedores, ha tenido dos ausencias por “estrés” y suele contestar correos a las 2 de la madrugada. Ella misma le ha confesado a un colega: “Ya no sé qué se espera de mí, siento que por más que trabajo, no es suficiente”.

Instrucción para equipos:
En equipos (4–5 personas), realicen un diagnóstico y propongan un plan de acción en 3 pasos.

A. Diagnóstico de causas

  • ¿Cuál consideran que es la causa principal del bajo desempeño de María?

  • ¿Se trata de falta de habilidades, problema de motivación, fallas en el liderazgo que recibe, o una combinación de factores?

  • Utilizando el enfoque del video, ¿qué información documentarían y cómo iniciarían una conversación con María?

B. Conexión con los temas previos y el artículo de Forbes

  • ¿Cómo influyen el estrés y la administración del tiempo en este caso?

  • ¿Qué habilidades de las 7 del artículo de Forbes está faltando en el nuevo jefe de María? ¿Cómo esas faltas afectan el desempeño de ella y su equipo?

C. Plan de acción (3 pasos concretos)

Propongan un plan en 3 pasos que incluya:

  1. Conversación de feedback: ¿qué le dirían a María? ¿cómo aplicarían el enfoque del video?

  2. Solución práctica para la sobrecarga: basada en alguna de las habilidades de Forbes.

  3. Estrategia a mediano plazo: para recuperar la motivación de María y el liderazgo de su equipo.

Tiempo: 20 min para trabajar en equipos + 10 min para compartir.

Puesta en común de los casos

Dinámica: Un representante de cada equipo comparte su diagnóstico y plan.

Cada equipo deberá presentar:

  • El diagnóstico (preguntas A y B)

  • El plan de acción (pregunta C)


Tiempo: 10 min

Si deseas profundizar en metodologías formales de diagnóstico, puedes consultar:
📖 Diagnóstico del Nivel de Eficiencia en el Desempeño Laboral (Editorial Eliva Press) – disponible en línea como referencia académica.